Тест: Кому нужна продукция вашей компании?
Ответ: Сама по себе – никому! Людям нужна польза, выгода от использования этой продукции (для себя или для бизнеса с ней).
Потребности (по пирамиде Маслоу) – это то, в чем человек нуждается.
Ценности — это то, что человек считает правильным уместным и важным лично для себя в той или иной ситуации.
Ценности – это некоторые личные критерии, способы, которые человек выбирает для удовлетворения своих потребностей.
Например, у человека есть потребность быть здоровым. А как эту потребность удовлетворить, люди решают исходя из своих ценностей (покупать БАДы, заниматься йогой, правильно питаться, развивать принятие и проживать стресс и др.).
Другой пример — у человека может быть потребность в деньгах.
При этом, способ, которым вы ему предлагаете их заработать (МЛМ), может не подходить. Важно выяснить его критерии выбора, тогда он сможет по-другому посмотреть на МЛМ, если они тут удовлетворяются.
Свойства – это описание продукта, его характеристики. Преимущества – это чем данный продукт превосходит аналоги.
Каждого человека интересует удовлетворение его потребностей или потребностей его организации, семьи и др. Человек почти всегда, в любой ситуации, говорит о своих ценностях или с точки зрения своих ценностных критериев. Для их удовлетворения он выбирает продукт с некоторыми свойствами, которые ему кажутся наиболее подходящими.
Плохой продавец – изучает продукт и продает продукт клиенту, рассказывает клиенту о продукте и его преимуществах по отношению к продуктам других компаний.
Хороший продавец — изучает продукт и «продает» продукт сначала себе, чтобы без сомнений вести диалог с клиентом. С клиентом он говорит о клиенте, его потребностях и ценностях. А потом показывает, какую клиент получит выгоду от приобретения продукта. То есть, как он удовлетворит свои потребности и ценности
Это и есть – основной закон вовлечения:
→ ЕСЛИ ХОЧЕШЬ ПРОДАТЬ, ГОВОРИ НЕ О ТОМ, ЧТО НУЖНО ТЕБЕ, А О ТОМ, ЧТО НУЖНО КЛИЕНТУ. ПРЕДЛАГАЙ СПОСОБ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ В КЛЮЧЕ ЕГО ЦЕННОСТЕЙ.
Чек-лист – вы ведете себя как хороший или плохой продавец:
- Ваши вопросы касаются человека, его ценностей и потребностей? (разговор о клиенте)
- Или его отношения к продукту/бизнесу? (разговор о продукции)
Задание 1. Возьмите один продукт и опишите его свойства-преимущества-выгоду.
| Характеристики, свойства | Преимущества, отличительные особенности (чем отличается от других) | Выгода, польза от продукта для покупателя (использовать п. Маслоу) |
Чек—лист правильности заполнения:
- Свойства-преимущества относятся к продукту.
- Выгода – к человеку.
Как выяснять потребности и ценности:
- Устанавливать контакт
- Задавать открытые вопросы
- Активно слушать и слышать
- Задавать уточняющие вопросы
Открытые вопросы – это те, на которые требуется развернутый ответ. Используются для:
- Получения информации, и чтобы побудить собеседника к общению, дискуссии;
- Побудить людей к размышлению и анализу;
- Продемонстрировать интерес к только что сказанному
Примеры:
- Расскажите мне, пожалуйста, немного о себе и своем бизнесе (работе). Что вам нравится, что хочется улучшить. А потом я расскажу Вам о своем занятии. И поищем точки соприкосновения, хорошо?
- Как вы хотите заботиться о своем здоровье?
- Что Вам больше всего нравится в нашей продукции?
- Что для вас важно при выборе бизнес-партнера?
- Какие перспективы вы бы хотели иметь в карьере и доходах?
- По каким параметрам Вы выбираете себе бизнес?
- Какие у Вас пожелания к …?
План занятия
Задание 2.
Напишите три открытых вопроса, которые вы можете задать в начале встречи, чтобы раскрыть человека и начать выяснять его ценности и потребности.
Чек—лист для открытых вопросов:
- Открытые вопросы начинаются со слов: что, кто, когда, где, как, зачем, почему, чем и т.п.
- Закрытые вопросы – на них отвечают «да» или «нет».
- Бывают полуоткрытые вопросы:
- Сколько стран вы посетили? Пять!
- Какие понравились больше и почему? (переводим в открытые)
